Kooperation in einem kompetitiven Umfeld

In einem Unternehmen habe ich ein Marketingproblem festgestellt.

Aus Gründen der Vertraulichkeit kann ich nicht ins Detail gehen, aber ich möchte auf eine spezifische Situation im Marketing des Unternehmens eingehen.

Grundsätzlich ist die Verkaufsabteilung des Unternehmens wettbewerbsorientiert organisiert. Die Mitarbeiter erhalten eine Provision für jeden abgeschlossenen Auftrag. Dadurch herrscht ein hoher Wettbewerbsdruck innerhalb der Abteilung und die Mitarbeiter arbeiten gegeneinander. Früher hat diese Strategie den Umsatz messbar gesteigert und war daher erfolgreich. Allerdings hat sich das Umfeld des Unternehmens verändert und die bisherige Strategie ist nicht mehr effektiv.

Herausforderung

Aus diesem Grund sollten die Teammitglieder nun kooperativ eine neue Strategie entwickeln. Anfangs hatten sie Schwierigkeiten mit der kooperativen Zusammenarbeit, da sie es nicht gewohnt waren. Daher wurde ein Modell entwickelt, das Wettbewerb und Kooperation miteinander verbindet:

Die zu entwickelnde Marketingstrategie wurde in verschiedene Themenfelder aufgeteilt. Das gesamte Team konnte noch gemeinsam an diesen Themenfeldern arbeiten, da hier noch Verständnis und Zusammenarbeit möglich waren. Insgesamt wurden 6 Themenfelder identifiziert:

1. Zielgruppe

2. SMART-Analyse

3. Marketingziele

4. Kommunikationskanäle

5. Storytelling

6. Medienplan

Soweit alles klassisch.  Doch nun ging es darum, wie man Einzelkämpfer dazu bringt, als Team zusammenzuarbeiten.

Aufstellung

Die Mitarbeiter wurden in Dreier-Teams aufgeteilt und jedem Team wurde ein Themenfeld zugewiesen. Hier kommt der Clou: Die Zusammenarbeit jedes Teams wurde kontinuierlich und transparent anhand einer Punktebewertungstafel bewertet. Dabei wurden nicht die Ergebnisse der Themen bewertet, sondern die Zusammenarbeit selbst. Wurde wirklich im Team zusammengearbeitet? Wie war die Kommunikation im Team? Wie wurde die Interaktion im Team gestaltet? usw.

Und hier liegt der Kniff: Das Team mit den meisten Punkten, also das Team mit der kooperativsten Arbeitsweise, erhielt den ersten Zugriff auf die besten Kunden.

Jede Woche erhielten die Teams Schulungen zu einem Schwerpunktthema, das bei ihrer Zusammenarbeit auftrat. Dabei ging es mal um kooperative Führung, häufig um Kommunikation und manchmal auch um soziales Miteinander und unterstützendes Verhalten.

Auf diese Weise konnten die Mitarbeiter der Abteilung allmählich an kooperatives Verhalten herangeführt werden. Ob dies nachhaltig sein wird, wird die Zeit zeigen.